それでは、簡単な自己紹介からお願いします。

私はインターンを経て、2020年に新卒入社しました。営業担当としてお客さまの課題解決に向けたご提案をしながら、3年目からリーダー、4年目から課長を任せていただいています。15名が4チームに分かれていて、各チームの進捗や運営状態をフォローしながら、課全体としてのパフォーマンスを上げていくのが、私の仕事です。

私は中途入社で、2022年からTOKIUMで働いています。それまでの4年弱は、新卒で入った宿泊施設向けのシステム会社で、SaaSの新規営業から顧客のサポートまでを担当していました。そのなかで、私は契約を取ることよりもサービスを使いはじめてくださる瞬間が好きだと気付き、「その領域をお手伝いしたい」という思いが強くなってきていたころにTOKIUMと出会いました。

それで、サービスの導入支援を担当するカスタマーオンボーディング部なんですね。

はい。そのなかでも私は、大企業を担当するラージ・エンタープライズ・オンボーディング課で課長をさせていただいています。営業担当が受注して来てくれた案件の導入状況や目標の管理が、おもな仕事です。石井さんも中途入社ですよね。

私は卒業後の2002年から2021年のあいだで、SlerのSEとして1社、事業会社の社内SEとして3社経験しました。その最後の会社で、実は「TOKIUM経費精算」を使っていたんですよ。そのときに「TOKIUMっていい人が多いな～。SaaSらしいベンチャーだし面白そう！」と思い、TOKIUMに入社しました。今はプロダクト部でプロダクトマネージャーをしています。

ご担当は「TOKIUM経費精算」と「TOKIUMインボイス」ですよね。

はい。今すでにお客さまにお使いいただいているサービス、つまりプロダクトをより成長させるためにどういう機能や仕様を追加、修正すればよいかというところを考えるのが、私の仕事です。一番大切なのは、営業の山崎さんや導入支援の相原さんのような、お客さまと接することが多い部署のメンバーからヒアリングしたり、営業に同席したりしてお客さまのリアルなニーズを把握することです。さらに競合の動きや法改正といったトレンドを見ながら、よりよいサービスに育て続けています。

西山さんも、以前は開発部でエンジニアをされていたんですよね。

ええ。私は大学を1年間休学してインターンに入り、卒業後の2019年に正式入社しました。インターンのときは導入支援などが担当でしたが、入社後はエンジニアに転身しました。その後、人事評価制度や福利厚生などの領域を担当するコーポレートカルチャー部に移り、部長をさせていただいています。MVP賞などを取り仕切っているのも、私ですね。あらためまして、みなさん、昨年の受賞おめでとうございます！

私は2023年5月にMVP賞をいただきました。その要因のひとつ目は、個人として常にお客さまのことを考えて営業に取り組むスタンスなのかなと思います。営業活動をする中では「もし今回ご縁がなくても、目の前のお客さまに対して何かお役に立てることはないか」という気持ちがベースにあります。そのため最後までお客さまの課題に向き合うことができ、それが結果的に売り上げにもつながったというところでしょうか。このスタンスは、私が新卒入社した当時、まだ営業も担当していた代表の黒﨑さんの仕事を間近に見るうちに学んだものです。

まさしくバリューのひとつである「Customer Success」ですよね。

ですよね。ふたつ目は、自信を持ってお客さまにご提案するために、競合サービスをかなり調べ込んで、TOKIUMのサービスの方がお客さまのメリットになると思われるポイントを資料にし、社内に共有していることを評価していただきました。趣味の延長線上のような感じで、ちまちま調べてはシェアするということを繰り返すうちに、チームのノウハウとなり、自然と売り上げもアップしました。

本当に、山崎さんの課のみなさんが営業を担当したお客さまって、TOKIUMのサービスで何ができるか、何がしたいかというビジョンを明確にお持ちの方が多いんです。そういうお客さまは導入担当としてサポートしやすいですし、プロジェクトの推進力も上がってきます。

相原さんは、受賞につながったであろうご自身の仕事のスタンスみたいなものってありますか？

これも「Customer Success」に当てはまると思うんですが、どれだけ忙しくてもしっかりとお客さまの導入サポートができるよう、コミュニケーションの効率化を徹底してきました。ちょうどMVPをいただいた2023年12月の前のクオーターは、インボイス制度の法改正対応の関係でてんてこ舞いになっていた時期で……。

あのころはお問い合わせも受注も特に多かったですよね。

はい。でもサポートの手を抜くということは絶対にしたくなかったので、時間が長くなりやすい電話ではなく、あらかじめ所要時間を決めてミーティングを設定し、画面共有をしながら効率的にサポートをするということを意識するようになりました。石井さんも、インボイス制度の法改正対応は大変だったんじゃないですか？

大変でしたね。施行される1年以上前から、複雑なインボイス制度の内容を読み込みはじめました。そしてTOKIUMとして何をどこまでやるか、やらないかを理由づけも含めて落とし込み、かなり早い段階で社内に方向性を示して開発につなげられたことが、2023年4月のMVPにつながったのかなと思います

まさに「Move Fast」を体現していらっしゃいますね。

TOKIUMはすごいスピードで成長していますけど、まだまだ競合と比べると小さい会社なので、どうやったら最小のコストで最大の効果を出すことができるか、常に考えながら動いています。あとは社内のチャットルームに投稿されるプロダクトに関する質問にも、積極的に答えるようにしていますね。一度答えると全社的にシェアされる仕組みになっていて、会社のノウハウとして溜まっていくので、答える方もやりがいを感じます。結果的に社内のメンバーとのコミュニケーションになっていたので、信頼関係も深まりました。

私もMVPをいただくことになったクオーターのはじめのころから、社内へのアウトプットを強く意識していました。中途入社で入ってすぐは先輩や他部署の方からインプットさせていただくことが多かったので、それを還元していきたいと思ったんです。ノウハウをシェアされている山崎さんも同じくですが、TOKIUMの成長はこういう「Teamwork」に支えられていると感じます。

無我夢中でやっていたことが評価していただけて、「あぁこれでいいんだ」「自信を持って頑張ろう」と思えました。でも、TOKIUMは誰がMVPを取ってもおかしくないので、今回はたまたま自分がもらえたという感覚ですね。

私も結構似ていて、自分が獲ったというより、みんなに獲らせてもらったという感覚です。プロダクト部がつくってくれたサービスを営業部が受注してきてくれるから、私の仕事があるわけなので。そういう気持ちがあったこともあり、受賞後はより他部署の方たちが仕事をしやすいようにと考えながら動くようになりました。

プロダクト部の仕事は、何社受注してどれくらいの売上に貢献したというような定量的なアウトプットが見えにくいものなので、なかなか評価されづらい職種であると思っているんですが……。それでも今回MVP賞をいただけたということは、直接的な成果や数字ではないところ、普段の仕事に対する姿勢や行動といった何気ない部分まで観てくれて、評価してくれるんだなって、素直にうれしかったです。

今回の受賞者だけでなく、毎回さまざまな部署からMVP受賞者が出ていますよね。この結果を見ると、あらゆる部署であらゆる方が活躍をして、会社に貢献してくれているお陰で、TOKIUMの事業が成り立っているんだなというのを強く実感させられます。

TOKIUMは、「お客さまにいいものを届けよう」「お客さまにとってマイナスだから改善しよう」と何よりもお客さまのことを考えるメンバーばかりなんですよね。代表も含め、全員が「Customer Success」「Move Fast」といったバリューに本心で向き合っていて、会社全体に浸透しているんです。だから良心を痛めて無理に売るということもなく、非常に気持ちよく働けています。

全員が見事に同じベクトルを向いてるんですよね。「うちの課の目標はこれだからこうしてくれ」といったことは聞いたことがなく、それぞれが自分で考えて自分のやり方で進んでいくんですが、ベクトルが同じだからチームとして成立しているんです。誰かの目を気にして仕事をするといった変なストレスがないのも、いいところですね。

何かミスがあったときは、ミスした人を責めるのではなく、同じことが起こらないように組織としての仕組み改善で解決しようとするところも、私が好きなTOKIUMのカルチャーです。創業メンバーがエンジニアということもあるかと思うんですが、常に改善していく姿勢に共感できますし、それが「みんなでいいサービスをつくっていくんだ！」という一体感にもつながっていると思います。

2週間に一度のカイゼン会議でも、効率化やマニュアル化など、改善できるところはどんどん改善していきますからね。年功序列や上下関係みたいな雰囲気もほぼなくて、正しいと思えば遠慮せずに動ける文化があるからこそ、「Teamwork」や「Move Fast」、そして「Customer Success」が実現できるのではないでしょうか。

本当に、年次や年齢は関係ないんですよね。どんな人にもチャンスがあるし、評価もされるというのがすごいと思っています。若手や新入社員はもちろん、インターン生にもバンバン業務を任せて、大活躍してることに衝撃を受けました（笑）。新規事業をつくったり、新サービスの合同説明会の仕組みをつくったり、新卒採用までやっちゃうんです。これってTOKIUM独特の文化ですよね。

経営陣を含め、人の可能性を信じているんですよね。やったことないからできないだろうなんてことは考えない会社です。できなかったら助けてくれる人ばかりだということも、それを後押ししていると思います。

前世でどれだけ徳を積んだんだっていうくらい、いい人たちばかりですよね（笑）

本当に素敵な仲間に恵まれて働けているなと思います。でもこれから会社が成長していくにつれ、単に仲がいいという企業文化にならないように気を付ける必要もあるかなと考えています。挑戦すること、よりお客さまのためになるよう考えること、最小のコストで最大の効果を得られるようにレバレッジをかけること。そういった、事業成長に資する企業文化を今後さらに育てていけたらいいなと思っています。

ありがたいことにまだ4年目で、営業個人だったのが、チームリーダーになり、課長になり……と責任範囲がどんどん変わってきました。それによって、１ヶ月前は全然見えてなかったことが見えるようになるなど、視座が少しずつ上がってきている実感がありますね。自分の業務が会社にどう影響しているのかも理解できるようになり、それを考えて動けるようになったことも、結構成長を感じるポイントです。同時に身に付けていかないといけない能力も高度になってきているので、これからも楽しみながら頑張っていきたいなと思っています。

私も課長という立場なのでマネジメント力も磨いていきたいですが、いちプレイヤーとしてお客さまと対面していろいろな課題を解決していくこともまだまだやっていきたい、という思いも強く持っています。規模が大きな企業のお客さまだとTOKIUMの導入が社内プロジェクトとして立ち上がるので、それを推進するプロジェクトマネジメント力をもっと身に付けていきたいなと考えています。新サービスや新機能などをつくるプロジェクトにも参加していきたいですね。

私も今のプロダクトマネージャーの仕事にやりがいを感じているので、もうやめてくださいって言われるまで現場での仕事を続けていきたいなと思っています（笑）。TOKIUMで働きはじめてから、裏付けを考えて言語化する力をはじめ、自分が大きく成長できているなと感じています。それでもまだまだ足りないところがあるので、これからも現場で自分を磨いていきたいと思います。

TOKIUMにはいい意味で、みんながこう進むべきというキャリア像がないんですよね。会社の成長に伴って新しいポジションやチームが増えるということもあって、なりたい自分像に合わせて自由にキャリアチェンジできる環境だといえます。

TOKIUMはまだ発展途上の会社で、どうなるか分からないという側面もありますが、ワクワクと期待感がすごく大きいですよね。日々の仕事が、自分の成長、会社の成長に直結しているような感覚も楽しいです。

おっしゃる通り、この会社の面白いところは、個人としての成長や変化を実感しやすいことだと思います。やりがいを感じながら、お客さまに価値を提供し、それが結果的に事業の成長にもつながっていくという今の会社の状態は理想的ですし、その流れが続くように仕組化できないかと考えているところです。

まだまだTOKIUMは成長段階ですし、組織としても未完成な部分も多いからこそ、既存の枠組みにとらわれずにものごとに取り組む機会が結構多いと思っています。正解を求めるのではなく、自分の手で答えをつくっていきたいという方には、めちゃくちゃ楽しい環境です。大変なこともありますけど、それも含めて楽しいですよ。

「楽しい！」というのは本当にその通りだと思います。まだ会社規模が大きすぎないからこそ、自分の努力が会社へのインパクトとして見えるようになっているところが、楽しさに繋がっている気がします。そしてこれも絶対に伝えたいのが、本当にTOKIUMは「人がいい！」ということ。無駄な人間関係に悩む必要がないので、純粋に仕事に打ち込むことができます。

私も人のよさは前職でお付き合いがあったときから感じていて、入ってみたら予想以上にいい人ばっかりだったという（笑）。そこは安心してジョインしていただけると思います。それでも不安な場合はカジュアル面談などもできるので、ぜひ不安を払拭してTOKIUMで一緒に頑張っていけたらなと思います。

大変なことを楽しいと思えるなら、TOKIUMはうってつけです。用意されている成功を求めてくる人には向いてないかもしれません。みなさんがおっしゃったように、年次を問わずチャンスが与えられること、余計な人間関係の心配がなく純粋に仕事に向き合えることなども含め、本当に一生懸命頑張りたい人には最高の環境かなと思っています。ぜひ一緒に働けるとうれしいです！